Internetvertrieb

Die richtige Strategie hilft, Geld zu sparen

  • „Ich halte es für brandgefährlich, nur auf Facebook zu setzen“, meint der Internetvertriebsexperte Thomas Nasswetter. Für ihn ist strategische Planung und die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle im Web das Wichtigste. Seine Tipps für KMU finden Sie hier. Thomas Nasswetter, 53, weiß, wovon er spricht. In punkto Vertrieb und Marketing im Internet kann man den Gründer und Eigentümer der Wiener Agentur Corporate Interaction durchaus als Urgestein bezeichnen. Gemeinsam mit Bernd Hepberger gründete er vor 20 Jahren in Dornbirn die Internetagentur Massive Art, die heute einer der größten Anbieter im Westen Österreichs ist.

Mitarbeiter fragen

  • Der Internetvertriebsexperte ist überzeugt, dass jede digitale Strategie scheitert, wenn man nicht vorher glasklar definiert, welches Ziel man verfolgt und welche Zielgruppe man ansprechen will. Das Ganze ist gar nicht mal so schwer. Nasswetter empfiehlt: „Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsleuten, die an der Front draußen sind. Die wissen, wie der Hase läuft, was sich die Kunden wünschen.“ Eine, die Nasswetters Rat befolgt hat – ohne ihn zu kennen – ist die Besitzerin der Wiener Marien Apotheke, Karin Simonitsch. Auf die Idee, Facebook zu bespielen, um ihre Aktionen unter die Menschen zu bringen, kam sie durch ihre Mitarbeiter. Gerade diese Zieldefinition bereitet heimischen KMUs aber die größten Schwierigkeiten. Einer von der WKÖ, Arthur D. Little, Hutchison Drei und der Wiener WU durchgeführten Studie zufolge sehen 32% der befragten Unternehmen in fehlenden bzw. schwer definierbaren Zielen die größte Herausforderung bei der Umsetzung der digitalen Transformation. Dennoch erachten 66% der befragten Unternehmen die Gewinnung von Neukunden als größte Chance der Digitalisierung. Was also tun? Nasswetter rät: „Holen Sie sich einen externen Berater. Der hilft, die in jedem Unternehmen unweigerlich vorhandene Betriebsblindheit aufzulösen und definiert mit Ihnen in einem Workshop auch gleich die richtige Online-Strategie.“ Und die Kosten? „Ich verrechne für einen eintägigen Workshop je nach Aufwand zwischen 700 und 1.400 Euro“, sagt Nasswetter. Teuer? Wie man's nimmt. Einer Umfrage der WK Steiermark zufolge liegen die durchschnittlich verrechneten Kosten für Screendesign u. Programmierung einer Webseite für ein kleines Unternehmen bei rund 5.000 Euro – ohne Texte wohlgemerkt. Von der Stange gibt's das Ganze natürlich günstiger – allerdings: Wer im Web mit der Masse schwimmt, kann leicht in ihr untergehen.

Auf die richtigen Kanäle setzen

  • Zurück zur Strategie: Ist diese definiert, kann man die Kanäle, über die man online Vertriebs- und Marketingmaßnahmen setzt, auswählen. Dabei ist klar, dass ein B-to-B-Unternehmen auf andere Kanäle zurückgreifen wird als ein B-to-C-Unternehmen. Bietet man z.B. eine Dienstleistung für Business-Kunden an, eignen sich zur Kontaktpflege eher Plattformen wie LinkedIn oder Xing. Auch innerhalb der Branchen gibt es riesige Unterschiede bei der Strategie und der Auswahl der Kanäle, betont der Experte: „Ein Handwerker oder Dienstleister muss anders denken als ein Händler, das Gleiche gilt natürlich auch für einen Tourismusbetrieb.“ Und: „Wenn ich bereits eine Webseite habe und erst dann die Strategie definiere, heißt das nicht automatisch, dass ich sofort eine neue Webpage bauen muss. Manchmal reichen auch Anpassungen auf der bestehenden Seite.“ Eines jedoch ist fix: die Homepage muss der Anker für alle Aktivitäten sein – egal ob eine Blog-Strategie gefahren wird, ob man mit Content Marketing seine potenziellen Kunden überzeugen will, und, und, und... Zum Hype rund um die Social-Media-Plattform Facebook meint Nasswetter nüchtern: „Ich halte es für brandgefährlich, nur auf Facebook zu setzen.“ Warum: „Man macht sich abhängig und wenn der Betreiber an seinen Algorithmen herumbastelt und/oder seine Geschäftsbedingungen ändert ist man schnell in Teufels Küche.“ Ziel muss es auf jeden Fall sein, die Leute von Facebook auf die eigene Webseite zu holen.

Fitnessberatung via Skype

  • Mit einem Praxisbeispiel erklärt Nasswetter, wie wichtig der richtige Kanal sein kann und wie sich mit der richtigen Strategie sogar ein ganzes Businessmodel verändern kann. „Eine meiner Kundinnen ist Fitnesscoach. Sie hat den ganzen – durchaus auch mühsamen – Prozess durchgemacht und ist dabei draufgekommen, dass sie ihre definierte Zielgruppe am besten über Pinterest erreicht.“ Neben Pinterest setzt die Fitnessberaterin auch auf Facebook und hat natürlich auch eine eigene Homepage, mit der sie ihre Kunden direkt anspricht. Zu Beginn ihrer Tätigkeit hat sie alle Beratungen face to face durchgeführt. Heute laufen an die 50% ihrer Coachings über Skype, auch deshalb weil ihre Kundengruppe deutlich angewachsen ist.“ Zum Thema Newsletter als Vertriebsmaßnahme meint der Experte: „Sie sind ein wichtiges Tool. Man muss aber nachsetzen. Wenn eine Person den Newsletter öffnet, weiß ich schon einmal, dass sie interessiert ist. Da muss ich mit geeigneten Mitteln nachsetzen. Dann komme ich sehr schnell von der Kalt- in die Warmakquise.“

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